La différenciation des produits

L’éducation du consommateur ne se limite pas aux marchés émergents. Il suffit d’analyser les conséquences de la différenciation des produits dans les marchés arrivés à maturité.
Cette stratégie de «différenciation non signifiante » est aujourd’hui largement répondue. Alberto Culver, par exemple, a différencié son shampooing Natural Silk en y ajoutant des protéines de soie et a communiqué sur le thème de «la soie en bouteille ». Ceci n’a pas empêché un porte-parole de la société de déclarer au magazine «Brand Week » que la soie «n’avait aucun effet sur les cheveux ». Comment un attribut inutile peut-il servir de base à la différenciation ? d’abord parce que la marque qui y est associée fait preuve d’originalité et séduit. L’œil du consommateur risque d’être attiré par la promesse de Natural Silk qui contient de la vraie soie. Ce moment d’attention suffit pour qu’il en déduise que le produit est utile.
Cette évolution du concept de marketing montre que la théorie fondamentale selon laquelle on peut dominer le marché en donnant satisfaction au client n’a pas changé. Ce qui a évolué, c’est la façon de le faire. Aujourd’hui, les sociétés connaissent de mieux en mieux leurs clients. Elles apprennent à identifier les objectifs qu’ils poursuivent et à créer des relations fortes entre ces objectifs et leur marques.
La différence entre une bonne et une grande entreprise c’est que la première offre à ses clients ce qu’ils veulent et que la seconde crée des marchés auxquels le consommateur n’avait peut-être même pas pensé, guide leur évolution et en retire des avantages concurrentiels encore jamais vus.